リードジェネレーション領域からリードナーチャリング領域に、リードを受け渡す役割として「インサイドセールス」の重要性が高まっています。

インサイドセールスは、顧客に訪問する従来の営業（フィールドセールス・アウトサイドセールス）の対義語で、主に電話やオンラインを用いて商談を行います。インサイドセールスは、以前からコールセンターが主に担っていた販促活動やカスタマーサポート活動と基本的には同じで、新しい物ではありません。B to Bでも、B to Cでも存在していました。

リードゼネレーション領域でのマーケティング活動が高度化したことにより、訪問しなくても顧客の情報やニーズの収集が可能になってきています。一方で、顧客が自力で情報収集できる環境が整ったことで、フィールドセールスの顧客訪問による情報提供やコミュニケーションの費用対効果が悪くなってきています。

この様な状況下では、マーケティングとセールスの橋渡しとして、インサイドセールスによる顧客とのコミュニケーションの重要度が高くなっています。インサイドセールスの役割は、マーケティング活動から商談の機会を創出することです。また、商談につなげるための情報を提供したり、商談につながった顧客の受注率を高めるためのニーズや属性情報の収集も求められたりします。

インサイドセールスの３つの特徴

インサイドセールスの特徴１つ目は、見込み客を発見しやすい状態であるということです。つまり、顧客が自力で情報収集しているため、そこには何かしらのニーズが発生している状態であると言うことがわかります。そして、ニーズに合う情報や商材を提示することで商談につながる可能性を高めることができます。

インサイドセールスの特徴２つ目は、見込み顧客との関係性を維持する役割を担えることです。見込み客のうちニーズが顕在化している優先順位の高い見込み客は、営業部門に連携し商談を進めるためインサイドセールス部門からの手を外れますが、優先順位の低い顧客に対しては、インサイドセールス部門からの電話でのヒアリングやEメール・ダイレクトメールなどでの継続した情報提供を通じて顧客とのコミュニケーションを取ることで商談機会の創出につなげる役割も担います。

特に検討期間が長い商材や、潜在的なニーズはあるものの顧客自体がそれに気づいていなかったり、予算の成約などから諦めかけているような場合などインサイドセールス部門が継続的な情報提供を行いフォローすることで関係性を維持し、適切なタイミングで営業へバトンタッチすることで営業の効率化を推進することが可能です。

このように、せっかく見込み客のニーズを顕在化できたとしても、具体的な商談までに時間を要する顧客に対し継続的にフォローすることで成約確率の向上が期待できます。

インサイドセールスの特徴３つ目は、最終的には営業部門にバトンタッチするため営業部門との情報連携が不可欠であるということ。インサイドセールス担当者が行った顧客とのコミュニケーションの内容については、対面で商談を行う営業部門への情報連携が不可欠です。そして、営業部門が対面での商談が成立した場合でも、継続してインサイドセールス部門が顧客をフォローする場合には、営業部門における実際の商談内容やコミュニケーション内容の情報連携も不可欠と言えます。